Ova izjava odlično je prikazana u filmu Poštena igra ( Fair game, 2010.), napetoj drami koja se bazira na istinitom događaju – razotkrivanju statusa CIA tajne agentice Valerie Plame novinarima. Naime u jednoj sceni Valerie, koju glumi Naomi Watts vodi žestoku raspravu sa svojim suprugom ( Sean Penn) i u žaru pregovora ona postaje sve glasnije i bučnija, na što joj suprug odgovara – To što si glasnija ne znači da si u pravu. Nadglasaj me argumentima.
KADA PREGOVARAMO, KOMUNICIRAMO
Koliko smo vješti u pregovorima, ovisi koliko smo dobri u verbalnoj i neverbalnoj komunikaciji. Iranski prof. Albert Mehrabian postavio je tzv. 7-38-55 pravilo odnosno 7% svake komunikacije dolazi od riječi koje izgovaramo, 38% od našeg tona glasa, a 55% od preostale neverbalne komunikacije (govor tijela i izraza lica).
Možemo zaključiti da je i te kako važno kako nešto izgovaramo i koju poruku svojim stavom, gestama, izrazom lica šaljemo sugovorniku. No to ne znači da ovih 7% sadržaja, riječi koje izgovaramo nikako ne treba zanemariti.
ŠTO JE ONDA JOŠ VAŽNO?
Za kvalitetne i uspješne pregovore ključna je dobra i temeljita priprema, provjerene i stručne informacije, dobar tim, definirana strategija pregovora, postavljeni ciljevi…
U sklopu Nabavne akademije u 3 modula bavimo se i temom pregovora gdje na praktičnim primjerima radimo upravo na komunikaciji te svim fazama pregovaračkog procesa.
I da se vratim na početak teksta, da, budite pregovarač koji dolazi do cilja argumentima uz kvalitetnu komunikaciju.
Autor: Nataša Cikač, konzultant za nabavu i lanac opskrbe
