Upravljanje odnosima s dobavljačima
Kraj godine je period kada sumiramo ostvarene rezultate, analiziramo realizirane ciljeve, gledamo što smo mogli bolje te što i kako planirati za iduću godinu. U području nabave jedan od važnih parametara su svakako pregovori sa našim dobavljačima.
Za pregovore sa dobavljačima potrebno je dobro se pripremiti, a za to su najvažniji sljedeći parametri:
- Analiza ostvarenih prometa po robnim grupama sa dobavljačem,
- Poštivanje traženih i dogovorenih rokova isporuke,
- Fleksibilnost kod izvanrednih situacija, povećane potražnje, rokova isporuke i slično.
- Poštivanje tražene kvalitete te brzo i adekvatno rješavanje eventualnih reklamacija.
No, da li je to dovoljno?
Nabava nije samo puko pregovaranje
Tijekom jednog od niza edukativnih predavanja na temu nabava i upravljanje zalihama upoznala sam mladog kolegu koji je preuzeo vođenje nabave u proizvodnoj tvrtki srednje veličine. Jednu od svojih većih uspjeha naveo je kako je u novom radnom okruženju u samo par mjeseci uspio ostvariti pozamašan iznos ušteda kroz pregovore sa dobavljačima. Naravno, to je odlično te je direktor bio vrlo zadovoljan novim zaposlenikom.
Par mjeseci nakon našeg druženja, kolega me nazvao sa sljedećim izazovom koji je stavljen pred njega. Budući da je prethodne godine ostvario određenu uštedu, direktor to isto očekuje i iduće godine. Međutim, on jednostavno ne vidi prostor jer su dobavljači pritisnuti sa cijenama što se polako odražava i na kvalitetu. Zna da sam spominjala da nabava nije samo puko pregovaranje.
Pa, kako mu mogu pomoći?
Ovo je jedan od primjera gdje se poimanje nabave svodi na godišnje pregovaranje s dobavljačima, spuštanje cijene, dogovaranje rabata. Sve to naravno u cilju ostvarenja ušteda. Naravno da uštede i upravljanje troškovima trebaju biti zadaća odjela nabave. No, današnja moderna nabava prepoznaje kategoriju upravljanje odnosima s dobavljačima, tzv. Supplier Relationship Management, SCR.
Supplier Relationship Management
Upravljanje odnosima s dobavljačima polazi od toga da se dobavljač tretira kao partner, a odnos se temelji na dugoročnosti i obostranom razumijevanju. Poduzeća postaju sve više svjesnija da suradnjom sa dobavljačima mogu ostvariti određene prednosti koje u konačnici rezultiraju uštedama, a što je i želja svakog vlasnika odnosno direktora. No, nije svaki dobavljač pogodan za stvaranje partnerskog odnosa.
Prvi korak je svakako segmentacija dobavljača kojima poduzeće definira svoje strateške dobavljače, odnosno buduće partnere. Neposredno vezano uz uspostavljanje odnosa sa dobavljačima je i definiranje nabavnih kategorija. Svakako ne treba zanemariti i upravljanje rizicima koji se javljaju u nabavi i radu sa dobavljačima.
Upravljanje odnosima s dobavljačima – mit ili stvarost
Poznata konzultantska kuća PWC provela je studiju o važnosti implementacije SRM-a te su ispitana poduzeća kao tri najveća cilja navela sljedeće:
- Mogućnost financiranja zajedničkih aktivnosti koja povećavaju konkurentsku prednost – razvoj proizvoda, proizvodnih procesa… čime se ostvaruje pristup jedinstvenim znanjima, resursima, sposobnostima, talentu i idejama što je ključni segment ovog cilja.
- Smanjenje troškova – iako je to cilj i tradicionalnog poimanja nabave, osnovna razlika je u tome što su prednosti sada prepoznate i podijeljene zajedno sa partnerom.
- Sigurnost dobave – zbog sve veće globalizacije lanaca dobave, sa sve jačom oscilacijom u potražnji i ponudi, stvara se sve veća nesigurnost, a partnerskim odnosom osigurava se sigurnost dobave.
Od kuda krenuti?
Da se vratimo na kolegu iz početka ovog teksta. Početkom ove godine krenuli smo zajedno u implementaciju SRM-a odnosno upravljanja odnosima sa dobavljačima i projekt smo nedavno završili. Budući da je poduzeće živi organizam koji djeluje na tržištima gdje su promjene česte, tijekom implementacije projekta prilagođavali smo se zahtjevima strategije poduzeća i situacijama u okruženju. Poduzeće ima kvalitetan ERP tako da nisu bila potrebna dodatna ulaganja u informatička rješenja već smo iskoristili sve prednosti i mogućnosti postojećeg programa.
Rezultat je transformirana nabava koja ima:
- jasno definirane nabavne kategorije,
- definirane ključne dobavljače,
- te kontrola rizika u procesu nabave,
… odnosno, nabava koja je u službi kupaca i ostalih procesa u poduzeću.
Naravno da svi koji se bave nabavom znaju da posao ovime nije završen. Nakon određenih prilagodbi i transformacija naglasak je na akcijama i radnjama koje doprinose efikasnosti procesa te se ne troše resursi nepotrebno na aktivnosti kojima se ne postižu ciljevi.
Volim reći da nabava je budući profit pa stoga ne treba ovaj proces prepustiti slučaju. Transformacija nabave, dobavljača i procesa postaju imperativ u ostvarenju ušteda. Stoga i pregovaranje s dobavljačima dobiva jedan potpuno drugačiji oblik jer dobavljači su naši partneri sa kojima uštede zajedno realiziramo.
Autor: Nataša Cikač, konzultant za nabavu i lanac opskrbe. Email: info@cronata.hr
